玩转免费营销，掌握爆款之道

当遇到可以薅羊毛的促销活动的时候，人们总是免不了冲动消费，从而陷入消费陷阱。

这有两起好市多(Costco)免费商品抢购活动可以看出人们对于薅羊毛的热衷程度：

• 2015 年：在南加州Costco，一名 78 岁的老人在指责一名 24 岁的年轻人抢占过多的Nutella华夫饼样品后被打了一拳，随后被警察逮捕。

• 2018 年：在南卡罗来纳州的 Costco，2 位七十多岁的老人在芝士汉堡样品狂欢活动中因插队问题发生口角，最终以互相打飞帽子收尾。

杜克大学行为经济学教授、《可预测的非理性》一书的作者Dan Ariely多年来一直在研究各种情境中免费对人的吸引力。

2007年，他与人合作一项名为“免费产品的真正价值”的研究项目，参与者被要求选择以下两种东西：

• 免费的好时巧克力

• 一块0.13美元的瑞士松露（零售价比好时巧克力高出好几倍）

调查结果显示：选择免费好时巧克力人数是选择0.13美元的瑞士松露的人数的两倍之多。但是当Ariely在好时巧克力的外包装上标上0.01美元的价格标签并将瑞士松露的价格标签改为1美分之后，绝大多数的参与者都选择了瑞士松露

他们将这称之为零价格效应：人们往往高估了免费商品的价值，一旦出现免费商品时，人们就容易丧失理智。

Kristina Shampanier是这项研究的发起者之一，现在在一家经济咨询公司工作，她认为这种行为是不合理的，因为人们选择免费的东西而放弃了更有价值的东西。这是一种“人们不必付费的心理情绪”。

正如Ariely所说，“当人们看到免费的东西时，很容易忽视它的缺点。”

但这些行为都与行为心理学有关，简而言之，免费的东西让人丧失理智，做出奇怪的行为，接下来，领动领售研究院将研究两个“免费”消费情景对消费者的行为影响。

免运费

根据2019年的零售业未来调查显示，160万受访者中有77%受访者表示他们在网上购物时更喜欢免运费的商品，其排名远远高于当日发货或产品3D可视化等诱因。

在这项研究调查中，我们不难发现，免运费最受消费者欢迎。消费者们更愿意省去6.99美元的配送费用，而不是10美元的购物优惠，即使这样节省的费用会更多。

除了免费带来的影响之外，免运费受欢迎的另一个原因还有：消费者很难理解为什么运费还要另外花钱。

消费者们认为可以为有形产品付费，但不应该把运输所消耗的时间和人力成本算在价格里面，运输费用的附加价格会使消费者觉着这是不公平的现象，并且侵害了他们的合法利益。

免费样品

在疫情高峰期，好市多、山姆会员店、全食超市和沃尔玛等商店停止了免费赠品的分发，他们也做出了相应的调整。

沃尔玛和Cure Hydration达成协议，将Cure Hydration电解质饮料的免费样品当做小礼品放入沃尔玛的路边取货订单中。

为什么赠送免费样品这么麻烦，还有很多商家要弄这种活动呢？原因很简单：免费样品常常会促使消费。

这些商店常常和独立的活动营销公司合作，让这类公司负责送样活动。像是Club Demonstration Services (CDS) 就是好市多首选的内部活动营销提供商，经常为好市多举办抽样活动。

根据2011年华盛顿州柯克兰市的一项数据显示，商店每进行一次送样活动所花费的成本在150美元到340美元不等，营销人员每年在送样上的花费超过 20 亿美元。

而送样活动对拉动销售也是有立竿见影的效果的。

• 前连锁超市Marsh通过抽样调查发现：68%的消费者表示，免费样品促使他们进行购买。

• 杨百威大学的一项研究显示，一个品牌的送样活动会同时带动该类别其他产品的销量。

• Ziploc与CDS合作，在好市多推出真空密封袋样品使用活动，使销售额增加156%，该超市的啤酒、葡萄酒、奶酪和冷冻披萨等类别的产品销售额也增长了71%到 600%。

综上，不难发现，免费营销对消费者消费心理的巨大影响，从而影响消费决策和消费行为。那么作为跨境电商出口企业，我们怎样利用这一点进行更好的营销呢？除了大家熟知的免运费和免费送样以外，还有很多免费营销玩法，是值得我们研究的。领动领售研究院向大家分享几点免费营销策略：

• 捆绑式免费，购买某个产品时会捆绑赠送其他精美小礼品，引起消费者兴趣。

• 拼团免费，比如三人团购价格更优惠或者前两个收费第三个免费。

• 限时免费，在规定的时间段免费，超过一定次数或期限后，即恢复原价。

• 试用免费，在客户试用某个商品后才会发现是否是自己需要的产品，从而产生消费行为。

• 互动式免费，用户按照要求介绍朋友参加或者填写一张资料信息就能获得免费的礼品。

• 特定人群免费，比如在建军节对军人免费，在教师节对老师们免费。

免费营销其实还是“羊毛出在羊身上”，免费顾名思义先“免”再“费”，“免”就是先许诺客户一定利益和免费商品，迅速打消客户初期的抗拒心理并且建立信任，通过打造一种“让客户感觉赚了”的消费体验，缩短客户决策周期，最终达到商家“费”的目的，此时我们再推出一些收费产品或服务时客户就会更加容易接受。

毫无疑问，免费营销的优点很多，但为什么对有的商家来说就是一把营销利器，有的商家却把免费营销做成了“白给”呢？

作为跨境商家，由于涉及到更复杂多样的海外消费者，因此在策划免费营销时，一定要深度剖析自己的产品属性，以及详细调研利基市场的行业形态和目标人群的消费习惯，才能洞察营销手段的运作规律，并达成期望的营销效果。