浏览数量： 13 作者： 本站编辑 发布时间： 2021-08-25 来源： 本站
作为 B2B外贸站的SEO运营人员，您是否已经准备好在B2B外贸站的内容策略中大展拳脚：进行完备的关键词和竞争对手研究、生产高质量的内容、进行链接建设通过以上步骤，您能将社交媒体和搜索引擎中的流量吸引到您的B2B外贸站以提高其关键词排名。或许您已经发现了，进行有效的SEO关键词优化需要耗费大量的时间、精力和资源。
因此，除非这个关键词有成千上万的潜在客户正在搜索它们，否则就不值得您对它进行定位。这也是我们认为，许多B2B外贸站在SEO优化过程为何会缺少引入针对性强且能够增加流量机会的原因。如果您处在竞争产品较多或目标客户较少的利基市场，例如B2B金融科技或营销技术市场，那么您在一开始就定位高搜索量关键词几乎是在做无用功。
对于处在竞争激烈的细分市场中的B2B中小型外贸企业，如果它们的外贸站搜索权重较低，则可能需要花费数月（甚至数年）才能挤入“内容管理”或“在线支付”等关键词的排名页面。而对于针对较小利基市场的B2B企业而言，搜索引擎中甚至没有任何高搜索量的关键词可供其定位。如果中小跨境企业想在搜索页面中定位一个高搜索量关键词，这意味着它们将生产一堆客户难以发现的内容——因为这些内容一直隐藏在第 7 页搜索页面中。或者，中小跨境企业将被迫使用与潜在客户的搜索意图不相关的内容策略。
无论哪种方式，它们都不会为您的B2B外贸站带来可观的流量。说到这里，您可能会想，“那我为什么要费心做SEO优化呢？这听起来根本不值得啊。”但您别忘了，SEO优化不是只有定位高搜索量关键词这一条路。中小跨境企业还可以求助于比之更加有效的方法来提升B2B外贸站的自然流量和品牌知名度：定位低搜索量的关键词。
低搜索量关键词指的是没有多少人搜索的产品术语。这可能是因为该关键词与产品相关度较低，而在这种情况下，定位它们对B2B外贸站而言没有太大意义。不过，这也可能是因为该关键词属于特定或细分的关键词/长尾关键词。如果您与以上情况相符，那么您可能遇到了SEO优化的“金矿”——特定关键词和利基关键词，这两者能帮助B2B外贸站加速自然流量积累并提升业务收入。
您可以对低搜索量关键词与特定搜索意图的关键词进行定位，使用这一方法能帮助您寻找更具竞争力的关键词。随着时间的推移，B2B外贸站对 Google Ads 和社交媒体广告的依赖程度会降低。如疫情时期，大部分的B2B外贸站面临的情况：即使推广营销的绩效停滞不前，SEO 流量也能帮助您持续产生收入。但是，您必须尽早知道哪些关键词值得使用，以及怎样以一种能为您的 SEO工作获得更多投资回报率的方式生产内容。现在让我们深入了解这流程吧！
我们所介绍的策略已被证明对许多利基行业十分有效，但它尤其适用于B2B外贸站——为您的B2B外贸站展开低搜索量关键词的研究：首先，关注BOFU（销售漏斗底部） 关键词，并进一步细分您的潜在客户群，以免错过能激发购买意图的长尾关键词。将您的关键词添加到内容生产策略中。这将为您提供一个目标关键词的概览，同时也可以简化您的内容策略，并为您提供清晰的行动计划。以BOFU关键词为基石展开Skyscraper内容营销，之后将其扩展到创建MOFU（销售漏斗中部)关键词。使其与小众卖家的搜索关键词相匹配，以便您从BOFU中获得尽可能多的销售额。
一旦您具备了以上条件，就可以开始扩展B2B外贸站的内容以定位MOFU关键词，将更高搜索量的关键词集成到您的内容策略中。而当您能从 BOFU 和 MOFU中获得稳定的自然流量，您就可以立刻开始寻找更高搜索量的关键词并更新您的内容策略，以满足潜在客户更高的内容需求。内容要“抓小放大”。您需要在内容中详细介绍复杂的概念，探讨和分享您公司或行业的一些观点，以扩大您的目标受众并进一步提高品牌知名度。现在让我们详细介绍这一过程，这样您就可以知道如何直接将其付诸实践。
您需要研究并选择您的 B2B 客户群正在搜索和使用的低搜索量关键词。
了解您的潜在客户
几乎所有成功的 SEO 内容策略的第初步都是：了解您的潜在客户。您可以将B2B外贸站的营销和销售团队聚在一起进行合作，以明确您的潜在客户群体。同时，规划他们在B2B外贸站的浏览旅程，列出他们想要的结果和痛点，尝试获得尽可能高的询盘报价。在经营B2B外贸站时，请确保您能够进一步细分您的潜在客户群。
请注意，在B2B销售中，您不仅仅是向一个人营销，而是正在向整个采购团队进行营销，这包括购买它的人、使用它的人以及决定是否购买的管理人员。其中，每一个采购团队都可能有自己特定的行业术语和行话——IT 人员不会像营销人员或 CEO 那样搜索相同的关键词。举一个 B2B 技术行业的具体例子：如果您的产品是业务预算和预测软件，您可能需要为会计、IT、销售和管理层人员生产相关内容。我们发现使用这种以客户为中心的内容营销方法有助于B2B外贸站找到合适的关键词（这些关键词包括一些低搜索量关键词），从而为B2B外贸站带来目标流量。
开始您的关键词研究
一旦您有了具体的潜在客户，您可以开始您的关键词研究，了解客户的搜索意图。我们在下面将以Moz工具为例，为您概述关键词研究如何与 Moz 配合使用，您可以在其他 SEO 工具（如 SEMrush）上遵循该过程：使用 Moz 关键词资源管理器搜索“业务预算和预测软件”，按月搜索量过滤的结果后，您将看到一些排名靠前的搜索词与某些品牌密切相关——显然有公司主导着这个利基市场。将列表向下滚动到搜索量较低的关键词，您将会得到大量低搜索量关键词。比较两组关键词。搜索量低的关键词是靠近BOFU的人们正在搜索的字词。这些关键词意味着，搜索他们的人有较高的购买意愿。尽管它们每月的平均搜索量较低，但您可以以此生产内容，为搜索它们的人提供购买产品所需的信息。由于搜索这些关键词的客户通常具有较高的购买意愿，因此B2B外贸站可以获得更高的转化率。
拓展新市场
使用低搜索量关键词可以帮助将利基产品扩展到新市场。如果您想在刚进入市场时就能开展B2B业务。您可以针对中小型企业的客户展开广告营销，如订阅即送小礼品/可增值产品。在构建您的内容时，您应该对您所针对的潜在客户进行关键词研究。例如，您可以将诸如“免费预算软件”和“预算管理软件”之类的关键词添加到您的免费增值产品的内容中。
在获得关键词列表之后，您需要将这些关键词添加到B2B外贸站的内容中。我们建议您在开始内容生产之前不要放弃对关键词的研究，且您需为每月搜索量大于或等于10的低搜索量关键词生产内容。对于权重较低的网站而言，这也是一个更好的策略——因为竞争较少，更容易被Google收录进SERP中。
关键词优先 ，内容其次
另一方面，我们建议先列出关键词列表，再根据列表中的关键词生产内容。在了解具体流程之前，我们需要对一些名词进行解释：
①销售漏斗，指的是产品销售的全过程。销售漏斗顶部即寻找潜在客户，销售漏斗中部即层层过滤意向客户，销售漏斗底部则代表着销售订单的完成。
②TOFU（销售漏斗顶部）内容：寻找潜在客户，并向客户介绍产品、公司文化、品牌取向。例如，潜在客户在意识到产品能解决什么的问题后会搜索哪些内容？这也是TOFU的主题——它（产品）是什么，为什么重要，我能用它做些什么？
③MOFU（销售漏斗中部）内容：一旦客户对上述问题有了一定的了解和解决问题的思路，客户就会开始搜索 MOFU主题，如产品使用指南等。
④BOFU（销售漏斗底部）内容：一旦进入 BOFU 关键词搜索，客户基本已经处于购买的决策阶段了。例如，客户会搜索同类产品测评和产品评价以及产品试用内容。
因此，在您完成对关键词的研究之后，您可将它们组织成BOFU、MOFU和TOFU主题。您在主题中添加的关键词越多，时间越长（几个月或几年），效果就越好。在您策划内容时，请牢记您对潜在客户的定位和您对客户购买旅程的规划，确保您的关键词不会重叠且您的内容不会相互蚕食（相互竞争）。
现在您已经制定好了内容策略，是时候开始生产B2B外贸站的内容了。这通常是SEO优化和内容营销能发挥作用的地方。您可以开始生产一些不一定能够激发购买意图但仍对您的目标受众有帮助的文章。我建议从您的BOFU主题的关键词开始，为您的BOFU关键词生产内容，这些内容要涵盖您的潜在客户正在搜索的所有关键词。这能帮助您在尽可能短的时间内提高生产内容的投资回报比，同时您也可以将更多资源投入到您的 SEO 策略和营销计划中。
使用Skyscraper内容营销
我们建议您从Skyscraper内容营销开始，因为这是超越竞争对手最行之有效的方法。搜索引擎更喜欢长内容，而高质量的文章则会吸引更多反向链接。但是，别忘了，易于导航的 UI/UX 设计在这里至关重要。在开始生产和布局内容之前，请对您的竞争对手进行彻底的分析并查看其SERP。分析它们并找出生产优质内容的思路和方法。
不要忘记使用CTA
一个经常被忽视的重要的元素是，您需要优化您的号召性用语 (CTA)。您必须使您的CTA能够促进客户转化，如果您希望您的内容为您的业务赚更多的钱，优化CTA是一个不错的选择。
制定您的内容策略
在覆盖大部分BOFU的关键词后，您可以开始为MOFU的关键词生产内容啦。根据您的细分市场和可用资源，您可以遵循这个时间表进行优化：
第1个月：网站 SEO 审查、潜在客户研究、关键词研究和内容策略研究。
第2-3个月：使用BOFU关键词编写内容
第4-6个月：使用MOFU关键词编写内容
您在 SEO 内容策略中投入的资源越多，自然流量和销售额增长速度就越快。但请记住，质量永远比数量好。不要一昧地生产那些对客户没有价值或不相关的内容。相反，您应该尽可能多地生产优质内容，并通过邮件营销、社交媒体和其他渠道推广这些内容。
一旦您开始对BOFU 和 MOFU关键词进行排名，并获得可观的自然流量和活跃的客户后，您就可以开始在内容中添加高搜索量关键词了。这也是内容营销能发挥作用的地方。您可以开始生产一些对您的目标客户有帮助但无法激起购买意向的优质文章，点击这些文章的客户不太可能立即购买任何产品。但您可以吸引更多潜在客户，并将更多潜在客户引入您的社交媒体等渠道中与客户培养关系。
随着客户与您的互动越来越多，您将会随着时间的推移得到更多的转化和销售额——客户可能会购买产品，甚至向朋友推荐您的B2B外贸站。B2B外贸站一旦获得了客户的信任，建立了品牌知名度，您的内容平台将成为您最重要的营销渠道。
当您需要为权重较低、有机流量与反向链接较少的B2B外贸站进行SEO优化时，生产能快速获得高投资回报率的SEO 内容将是一项艰巨的任务，您可能会盯着高搜索量关键词，想：“我怎样才能与那些行业标杆竞争客户？”别着急，您可以从小处着手，从对低搜索量关键词的研究开始。不要仅仅因为这些关键词只有 10 个人在搜索而忽略它们，有句格言说的好：“真正的财富往往隐藏在至深至暗之处。”
现在就开始您的低搜索量关键词研究吧！如果您从本文中获得了启发和帮助，欢迎在私信中告知我们，我们将十分乐意与您分享您的研究成果。同时，如果您需要任何帮助，欢迎联系我们。
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