外贸B2B企业关注消费者的意义

外贸B2B企业关注消费者的意义

B2B消费者画像

B2B和B2C买家的区别

消费者购物的四大阶段

或许您已经发现，无论是B2B企业还是B2C企业，都应当注重消费者的体验，了解消费者的购买旅程，这对企业树立良好的形象、获得消费者信赖至关重要。

B2B消费者画像

现代B2B买家具有特别的形象：

1.人口和地理分布各异，主要由千禧一代组成，他们在数字时代长大，很乐意通过多个数字渠道进行在线研究

2.他们仍然希望在购买过程中的某个时候能够选择高接触的客户服务。买家期望能够根据他们的特定需求和目标提供量身定制的体验。

3.在做出购买决定时，受实际因素的驱动，例如公司的低收购成本和功能价值，但作为个人，也要考虑到情感因素。

B2B和B2C买家的区别

1.B2B-团队；B2C-个人。

由于通常会有更多的个人参与，因此B2B买方的旅程变得很复杂——一项研究表明，几乎80％的B2B买方有1-6个人参与了购买过程，其余20％的人则声称由7人或7人以上组成团队。这会使该过程相当长且更加艰巨。

2.B2B交易规模通常更大。

B2B交易通常在订单金额和每位客户的总收入方面都比B2C大，从而使每次销售赚更多的钱。这意味着您的业务可能比B2C更具战略性，并且对潜在客户的要求更高，因为B2C需要更分散的方法来收集更多潜在客户。

3.B2B比B2C销售需要更长时间。

对于大型交易而言，平均需要花费几周到九个月的时间并且更加费力，与通常的冲动消费情况相比，买方需要更多的思考和研究B2B购买。

4.同样从情感上参与购买。

一旦功能价值、绩效、经济性、经商容易程度等标准得到满足，各个价值便会在决策中权衡。毕竟，即使是一个团队，也要由个人来做出购买决定。

消费者购物四大阶段

1.意识和发现阶段

这就是灵感和教育的重点。在这里，您可以创建重要的识别——理想情况下，甚至可以提前研究需要识别的影响。

2.审议和评估阶段

这是调查阶段，在此阶段中，必须随时在线上为潜在客户提供答案。有很多方法可以做到这一点，包括：

• 使您的在线教育内容易于查找
  

• 参加在线或面对面的行业活动（在疫情期间允许）
  

• 在行业报告和测试中脱颖而出
  

• 使用社交渠道进行曝光
  

• 要求现有客户在第三方审核平台上进行审核
  

• 建立推荐计划
  

• 提供比较性的解决方案

随着B2B买家现在购买行为的改变，他们更相信自己的同事、其他用户和评论的判断，这是你需要注意的区域。您的潜在客户还会把您的公司与竞争对手进行比较。另外在这个阶段他们可能会先与您的销售代表联系，因此请准备好回答他们的问题和疑虑，解释并提供产品演示，并向他们介绍其他个性化服务。

3.决策阶段

您的潜在客户已完成研究，并准备进行购买。但是，由于B2B的销售周期比B2C的销售周期长得多，因此可能需要3到9个月的时间才能到达此阶段，该阶段由客户的深入研究、讨论、试用、决策和批准流程等组成。

随着77％的B2B买家说他们会做出很复杂的购买，你的目的是为了简化购买过程。实现此目标的一种方法是通过混合销售方法，与销售代表（辅助销售）进行一对一交互，不是单独工作，而是与日益重要的在线自助服务保持同步。

4.忠诚度阶段

B2B决策阶段并不是购买者旅程的结束——既然他们已经购买了商品，就开始对您的产品和服务适合他们的程度进行审查。现在是时候培养这些客户了，他们将为他们的决定感到高兴。如果认真执行这些阶段，您的客户将更有可能向其他人推荐您，并提供有关您的产品和公司的正面评论和建议。

无论阶段如何，重要的方面都是确定哪些内容将提供大的价值。他们在这段购买旅途中所处的位置以及如何找到您。这将帮助您确定共享哪些内容、何时共享以及如何使您的销售团队收获更多的潜在客户，从而引导他们进入旅程的下一个阶段。所以综上所述，B2B企业了解消费者的购买旅程是十分重要的：

（1）它使您能够制定有效的增长策略。了解您的客户和他们的旅程将使您很容易知道哪些内容和哪些渠道可以大范围地覆盖他们。

（2）它将使您的销售和营销团队的工作衔接无缝且成功。了解潜在客户在购买过程每个阶段的期望有助于帮助在他们在成为客户之前推动他们前进。

重要的是：了解买家的旅程，并根据您的销售流程进行调整，可以改善买家体验，帮助他们快速通过销售渠道。无论是长期的结果、更高的收入，还是客户忠诚度和口碑知名度，了解B2B买家的旅程对于扩大业务成功及其未来至关重要。要详细了解B2B买方旅程如何发展，以及如何通过强大的数字商务解决方案满足这些不断变化的需求，请搜索焦点领动，与我们联系！