更加成功的B2B销售方法的6个步骤

更加成功的B2B销售方法的6个步骤——研究

更加成功的B2B销售方法的6个步骤——询问

更加成功的B2B销售方法的6个步骤——听

更加成功的B2B销售方法的6个步骤——示教

更加成功的B2B销售方法的6个步骤——合格

更加成功的B2B销售方法的6个步骤——闭合

在B2B销售中，协商销售方法变得越来越重要。那是因为人们的购买方式已经改变。

过去，买方必须在销售过程中尽早与卖方联系，以研究他们的购买行为。一旦联系，卖方就可以对买方和销售施加影响。

卖方的杠杆作用基于信息。卖方拥有它，而买方则需要它。每次买家回到卖家处获取更多信息时，销售人员都可以从买家那里提取另外一磅的肉，从而影响销售。买家讨厌它。

现在，购买者正在在线研究他们的购买。他们可以阅读产品评论，获取价格，并与朋友（甚至是陌生人）谈论他们对贵公司产品或服务的体验。

研究表明现在，B2B买家在购买商品之前先通过其购买获得60％到90％的折扣。卖方的信息杠杆作用已经消失。

由于买方现在控制了购买过程，因此试图向他们施加压力是行不通的。它常常适得其反，因为尽管买家想购买，但又不想卖给他们。

如今，最成功的销售人员采用的咨询方法要多得多。他们倾听帮助，教导和使买家满意的机会。

如果做得正确，卖出甚至不会感觉像卖东西。这更像是一次咨询。

要采取更具协商性的销售方法，可以通过以下六种方法来提高销售效率：

1） 研究–产生的每条线索都需要进行研究。诸如公司规模，访问过您的网站页面数量之类的信息。即使潜在客户打了电话，也要在他们打电话时开始对其进行研究。尽管达成前景从未像现在这样困难，但研究前景的能力从未如此简单。研究阶段将帮助执行以下五个步骤。

2） 询问–您获得的信息越多，就越能为您提供帮助，增加价值，使自己与竞争对手区分开来并完成销售。问题是最重要的销售工具。提出开放性问题，这些问题以诸如什么，如何，为什么，在哪里，何时何地等词开头。尽量避免是或否的问题。推销员犯的错误之一是对买方承担某些责任。提出问题可以很大地降低假设的风险。

3） 听–请重复购买者说的话。这将使买方感到被理解，并迫使您专注于买方真正说的话。力争只做30％的讲话。刚开始时可能会觉得很尴尬，但是您会对它的工作效果感到惊讶。

4） 示教–教学是新的推销方式。在积极倾听买家的过程中，寻找可以帮助他们进行教育的教学机会。教学可以帮助购买者发现他们想要的可能不是他们所需要的。当客户学到一些新东西可以帮助他们时，互惠的心理力量有助于建立偏好和忠诚度。教学时，请避免谈论您自己的产品或服务。

5）合格–“永远关闭”是过去销售的口头禅。如果您仍在使用该方法，请停止。现在，我们的口头禅应该是“永远都是合格的”。这告诉您下一步应该做什么。排位赛时，请遵循热门的GPCT和BANT方法：

l 目标–尝试获得定量目标。他们需要实现什么？

l 计划–实现这些目标的策略和策略是什么？

l 挑战–阻碍他们前进的是什么？

l 时间–他们应该何时实现目标？

l 预算–他们是否有办法为解决自己的问题提供资金？

l 权限–确定哪些人可以在公司内部授权购买决策。

l 需要–买家有什么可以解决的特定痛点？

l 时间轴–准客户何时需要您的解决方案？

对于GPCT和BANT，大多数失败的销售机会都没有好的答案。

6）闭合-如果您正确地完成了前五个步骤，则闭合感觉更像是达成协议，而不是用手臂扭曲操作（无论如何都不起作用）。买方会感到自在，并且会知道下一步该做什么，而他们的疑问和买方的后悔也将减少。

除数字6（结束）外，在咨询销售过程中的任何时候都可以重复执行步骤1-5，这是完全可以的。

结论

买家想购买，但他们不喜欢被卖给。但是，他们的确很高兴得到值得信赖的顾问的帮助。如果您提出问题并在符合条件的情况下聆听买家实际上在告诉您什么，那么咨询方法将带来更多的销售。