浏览数量： 2029 作者： 本站编辑 发布时间： 2021-06-07 来源： 本站
我们所有人都开始意识到 COVID-19 将产生影响。我们不确定这些影响究竟会是什么，但它们的轮廓已经形成。
人们如何购买是改变的事情之一。当然，从实体零售到电子商务的转变已经在顺利进行，但是与 COVID-19 共处一年多已经导致消费者和企业买家的购买行为发生了翻天覆地的变化。随着事情慢慢开始恢复“正常”——新常态——我们开始看到其中一些变化。
在过去一年或更长的时间里，B2B 买家基本上被切断了参加会议、面对面会议甚至办公室的机会。这对人们的工作方式产生了深远的影响，包括 B2B 买家如何做出决定。他们的行为几乎普遍向一个方向转变：从离线到在线。
在 COVID-19 之前，许多 B2B 买家已经在网上进行了大部分购买和研究。在买家与销售人员交谈之前，买家的大部分旅程就已经发生了。
但是 2021 年的转变变得如此明显，并且可能已经变得足够持久，以至于有一个名字：数字自助服务。
什么是数字自助服务？
数字自助服务或简称“自助服务”是一系列营销和客户服务策略，允许客户或客户通过数字渠道自行解决问题或回答问题。
数字自助服务的例子包括但不限于：
l 知识库
l 按需培训
l 聊天机器人
l 远程销售代表互动
在本文中，我们将重点关注数字自助服务的营销方面。我们将讨论 B2B 营销人员和 B2B 销售团队如何合作，为 B2B 买家提供他们想要的自主权和控制权。
如何激活自助服务程序？
您可能已经具备自助服务策略的要素。如前所述，自助服务并不是什么新鲜事物——大多数 B2B 营销人员和销售计划已经将买家旅程的某些部分自动化或自助服务了一段时间。
数字自助服务只是将所有这些不同的策略组织成一个连贯的策略。它带来了让买家指导他们自己的销售过程的想法。它需要营销人员和销售人员建立系统，以便买家可以在他们想要的时候以他们想要的方式获得他们想要的信息。
实施这样的策略需要以不同的方式管理内容，这也意味着包括定价信息。这可能是一个有点令人不安的转变：至少从历史上看，一些 B2B 公司直到销售过程的阶段才想披露他们的具体价格。价格是做出决定所需的关键信息之一。如果 B2B 买家要在整个销售过程中几乎完全独立地引导自己，他们也将需要价格信息。
以下是升级 B2B 数字自助服务程序时需要关注的其他一些基本要素或领域：
l 麦肯锡公司的研究表明，如果数字自助服务只能有一个渠道，那就是视频。尤其是销售互动越来越多地基于视频。但内容也需要对视频友好。还可以考虑提供音频格式的内容，尤其是长篇内容或最适合购买者早期购买历程的内容。
l 点播网络研讨会。现在是让您的观众在需要时观看网络研讨会的时候了。清点您公司的视频资产，然后以一种有助于您的买家和您当前的客户轻松访问它们的方式组织它们。
l 购买和回购。这些活动显然是增加收入的关键，但由于非常注重获取和培养潜在客户，即使购买者使用的是移动设备，购买也应尽可能顺畅。
l 检查库存和订单状态。这些补充排序和重新排序，但足够独特，值得他们自己关注。考虑建立一个由五个买家组成的小型焦点小组（这足以进行可行的可用性研究），以便您了解系统中的故障，或者您的客户最喜欢哪些功能。
l 索取报价和样品。这是之前可能需要销售人员帮助的流程的完美示例。但现在是时候取消“看门人”，让人们快速轻松地订购样品（也可以通过移动设备）。对于报价，在线计算器是自助服务的理想选择。一段时间以来，我们已经看到交互式内容和在线评估成为 B2B 买家最喜欢的内容格式。这种自助服务的趋势再次肯定了交互式内容的有效性。
立即行动，通过领动建站获取更多海外客户
留下您的联系方式，专属顾问会尽快联系您，并提供网站分析报告
