B2B企业启动B2C电子商务网站的一些提示

2021年5月18日，全球知名的新经济产业第三方数据挖掘和分析机构iiMedia Research（艾媒咨询）发布《2021全球及中国跨境电商运营数据及典型企业分析研究报告》。报告根据艾媒数据中心、艾媒咨询商业情报数据库、艾媒商情舆情数据监测系统基础数据，对中国的跨境电商进行了全面分析。

其中在消费者方面，他们认为，随着疫情的稳定，经济的高速发展不断刺激消费，且消费者对于网络购物有了更高层次的追求，这将为跨境电商的持续发展提供一定的支撑。2021年近四成的用户表示自身购买力有所增加，65.3%的用户认为自己使用跨境电商平台的频率有所增多。由此可见B2B企业迎合消费者的偏好与习惯是十分重要的，因此市场也在要求B2B企业自助搭建B2C的独立站，直接面向消费者，带来更好的购物体验。

我们生活在电子商务时代，企业接触消费者从未如此轻松，现在许多消费者都需要在线购物体验。B2C许多行业的传统组织正在发生变化。曾经纯粹基于B2B或目录运作的企业现在正尝试直接向消费者销售产品。许多人已通过此策略获得成功，从而增加了利润并提高了品牌知名度。但是其他人却跌跌撞撞，没有意识到数字商务带来的独特挑战。

今天的B2B公司正在重新考虑其在线策略。电子商务不再是事后的想法，而是一个不能错过的机会，它可以扩展您的业务模型并吸引新客户。除了为当前的B2B客户提供在线更好的体验之外，B2B商家也正在迈出直接向消费者销售的飞跃。这是一种从竞争中脱颖而出并打入新市场的方法。从B2B销售转移到B2C在线销售可能有点不堪重负。因此，我们将深入研究B2B企业如何成功启动了B2C网站。

一些启动中的常见错误

1.不正确的网站迁移

许多企业发现，向B2C的过渡需要大量的网站迁移。他们要么需要创建一个全新的电子商务站点，要么需要将许多不同的站点合并到一个品牌伞下的一个域中。即使在建议进行迁移的情况下，仍然有可能捆绑执行程序——许多企业都这样做。

那些不能正确地将其旧站点上的所有页面重定向到新站点上的相应页面的站点，将遭受自然流量的灾难性下降。那是因为这些旧页面产生的所有SEO值都没有传递到新页面上，因此它们在Google中的显示效果不如旧页面高。在开始任何站点迁移之前，请确保您的内部团队掌握实现它所需的301重定向，或聘请可以提供帮助的专家。

2.不好的网站转化

许多B2B网站都不熟悉转化优化的所有细微差别。他们习惯于为精通网络的零售商提供信息，而不习惯于设计可将访问者推向转化的网站。太多的企业开设了一个新的电子商务网站，这些网站无法转换流量，因为它们与好的实践不符。

3.不能制定一致的策略

B2B营销策略可能与有效的B2C策略大不相同。B2C营销通常涉及完全不同的渠道。这些差异使许多B2B公司在试图转换为B2C时措手不及。公司需要花一些时间来确定新客户并制定一致的客户获取策略，以通过他们已经使用的渠道与他们对话。一旦弄清哪些渠道对您有用，哪些渠道没有转化，就必须对这一策略进行测试和完善。

4.广告活动优化效果不佳

一旦确定了有效渠道，就需要对其进行监控和优化。太多没有在线广告经验的企业只是打开广告系列，然后就把它们忘掉了。这不仅意味着他们没有充分发挥潜力，而且可能会在与无关或不感兴趣的关键字上浪费大量资金。

一些启动中的应用技巧

上面详述的陷阱是公司常犯的错误，但这并不是不可避免的。这里有一些技巧，可以帮助您成功地从B2B过渡到B2C。

1.善于做营销活动

当您担任B2B营销人员时，您将专注于内容营销并为销售团队赢得潜在客户。引入潜在客户后，销售将接管通过从潜在客户到新客户的渠道培养潜在客户的机会。这是团队的努力，涉及销售和市场营销之间的紧密协作（尽管这有其自身的挑战）。

B2C营销人员没有销售团队来接管向潜在客户的销售过程。取而代之的是，您将扮演销售与市场营销相结合的角色，尝试使客户通过营销活动的力量直接购买您的产品。您进行培育，跟进他们为什么没有回应，选择在购买过程中任何时候与客户互动的方式，然后通过营销活动结束销售。您承担着直接负责收入的压力。

关键要点：为了确保从初次联系到购买成功地培养潜在客户，您需要拥有所有客户和潜在客户数据，以便可以利用它来获取必要的见解，以运行成功且以数据为导向的营销活动。

2.为不可预测的销售周期做好准备

作为B2B营销商，由于产品的复杂性以及所涉利益相关者和决策者的数量，您应对了长达一年或更长时间的漫长销售周期。这可能会因您的产品或行业而有很大差异，但这是一个更加可预测的销售过程，其中包含设置渠道的各个阶段。

作为B2C营销人员，无法知道销售周期将持续多长时间。购买新鞋可能是三十秒钟的冲动决定，也可能是消费者决定购买之前，跨渠道进行一系列不同交互的两年过程。如果要销售高价商品，您甚至可能需要采用某些B2B营销技术。

关键要点：要解决这种不可预测性，您需要了解整个客户生命周期，并准备好正确的内容，以便在准备购买的确切时间（或微小时刻）为消费者提供服务。

3.吸引更多的客户

虽然B2B销售周期通常较长，但营销人员和销售人员与客户之间的关系通常更稳定和长期。B2B买家通常会签署合同以完成销售，该销售至少可以持续一个月，长达数年之久。B2B营销是由较大的高价值客户驱动的，而不是由个人和善变的客户驱动的。

但是对于B2C企业而言，客户关系可能短至一个购买决定，也可能长达数年。您可能会通过您的营销活动与数百万消费者进行互动，而只有很小一部分会转化为客户。这意味着您的目标受众通常很多，最终您会获得更多的客户。这给您的客户与您的品牌进行个性化和1:1互动带来了更大的挑战。

关键要点：尽管交易量很大，但客户仍需要感觉到与您的每次互动都是个性化和个性化的，并为他们量身定制了动态内容。如果您想培养长期的客户忠诚度，则尤其如此。

4.忠诚就是一切

忠诚度对B2B营销人员而言很重要，但是随着您以较高的价格出售更少的产品，这对B2C营销人员而言并不是成败。B2B业务可以建立在一次性购买的基础上，因为价格更高，但是对于B2C而言，依赖一次性购买者是一个冒险的提议。

在B2C中，回头客的消费额是一次性顾客的三倍。获得新客户的成本也比推动重复购买的成本高出五倍。从纯粹的ROI角度来看，B2C营销人员必须专注于设计第二次购买并激励人们再次购买。关键要点：您可以通过多种方式来激励第二次购买，包括：

邀请客户加入您的会员计划；提供折扣；在结帐时推荐其他产品；发送活动电子邮件；在电子邮件活动中提供智能产品推荐；发送购物车并浏览电子邮件等。

5.应用新技术

从B2B营销过渡到B2C营销不仅需要新技能和新方法——您还将发现您在旧职位上使用的某些技术不会减少它。采用传统的CRM，例如Salesforce。这些解决方案是专门为B2B销售人员和流程而构建的，其许多功能不适合B2C公司。

B2C营销人员需要一个更强大的解决方案来满足他们的需求，并且了解向企业销售与向消费者销售之间的区别。他们需要B2CCRM。同样的挑战也适用于您今天使用的许多技术。确保您投资了正确的技术堆栈，使您能够成功成为B2C营销人员。

关键要点：虽然您的数字营销技能将有所转移，但您习惯使用的技术平台可能不再起作用。准备培训自己使用新技术，但要使用与以前相同的营销方法。

从B2B营销过渡到B2C营销似乎很简单，但是对于许多营销人员而言，这可能是一个真正的挑战。如果您能够适应以消费者为中心、大量、快节奏的B2C营销的需求，那么您将在新的角色中蒸蒸日上。

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